Advogado Vendedor

Durante muitos anos uma premissa predominou na advocacia – advogados só precisavam entender de leis, julgamentos, contratos e tantos outros assuntos técnicos relacionados às áreas do Direito. Atualmente, com o advento do marketing digital (e todas as suas iniciativas na conquista de novos clientes), das diversas frentes relacionadas ao estudo do comportamento humano (habilidades socioemocionais e soft skills) e, principalmente, frente ao aumento expressivo da concorrência, alguns paradigmas têm sido desconstruídos.

Agora, os advogados também precisam entender de pessoas, sondagem e exploração de necessidades implícitas e explícitas, comunicação, processo de vendas, negociações e, essencialmente, entender sobre as relações e desafios comerciais. Ressalto que, diferentemente de outras empresas, escritórios de advocacia não têm uma força de vendas preparada para atuar na linha de frente com o cliente. O próprio advogado desempenha esse papel no dia a dia, mas sem a técnica e habilidades comerciais e comportamentais necessárias. Seguindo esta linha, temos presenciado uma ampla e interessante gama de soluções tecnológicas e promoções de eventos, de naturezas diversas, para a geração de leads na advocacia. Um grande avanço para a área se considerarmos algumas restrições até então impostas ao segmento. No entanto, de nada adianta tamanho investimento em iniciativas de marketing e geração de leads se os profissionais não contemplam algumas habilidades importantes para a construção e gestão comercial da oportunidade e do relacionamento com o cliente.

Refiro-me ao tête-a-tête, que é quando o advogado (a) está na sala virtual ou presencial com seu potencial futuro cliente ou cliente existente.

É comum esquecermos que o 'contato' não é um CNPJ, mas sim um CPF. Ainda que as reuniões sejam sobre assuntos corporativos, quem as conduzem são pessoas, e são nelas que precisamos FOCAR. Afinal, são elas quem nos avaliam, têm preferências, entendem o negócio da empresa onde trabalham e geram expectativas diante de uma nova assessoria advocatícia -, mas que, por vezes, são ignoradas durante o discurso da reunião.

É por esta razão que, após uma primeira reunião ou visita de apresentação, muitos prospects não retornam ligações ou e-mails ou simplesmente dizem não necessitar mais de outro escritório naquele momento.

Esta é uma reclamação e angústia muito comuns relatadas por alguns profissionais cujos trabalhos envolvem a conquista de novos clientes por meio dos seus serviços, assessorias, soluções.

É preciso considerar que a conquista e apresentação de um serviço advocatício necessitam do desenvolvimento de habilidades comerciais essenciais que envolvem aspectos técnicos e comportamentais no momento do discurso como:

· Conhecer seu perfil predominante de comunicação e identificar o perfil do seu cliente para criar empatia, sinergia e afinidade. Sim, a afinidade também é muito salutar no mundo dos negócios.

· Saber ouvir – ter uma escuta ativa e atenta

· Entender como acontece o processo comunicativo durante a exposição dos serviços e soluções

· Preparo adequado e efetivo para uma primeira reunião virtual ou presencial

· Definir um objetivo claro para cada reunião

· Condução da reunião para que necessidades sejam identificadas

· Geração de valor dos serviços apresentados – vantagens e benefícios

· Negociação colaborativa

· Contorno das objeções comuns no segmento jurídico

· Ações de pós-venda que envolvem os advogados

· Iniciativas comerciais e relacionais para fidelizar os clientes

· Desenvolver comportamentos que encantem os clientes

· Utilizar ferramentas apropriadas de vendas durante a abordagem, conversa e persuasão

· Criar novas necessidades

E, para finalizar, acerejando o bolo, ter uma visão empreendedora na construção das oportunidades comerciais, fará toda a diferença. É pensar que, cada cliente, chance ou novo contrato é uma oportunidade única e valiosa de construção e crescimento de uma relação comercial frutífera para ambos os lados.

Sucesso!

(texto escrito por Laine Oliveira, professora parceira da Radar)