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12 dicas sobre o poder de persuasão inconsciente para advogados
O poder de persuasão inconsciente. Mensagens subliminares são aquelas que os sentidos humanos não conseguem perceber de forma consciente.
Abaixo apresento alguns insights que se utilizados podem somar para o convencimento do possível cliente fechar um novo contrato através de estímulos que ajudarão a tornar-se mais confiável.
• Usar o nome da pessoa faz o cérebro entender como sendo sensações positivas e de autoestima, com propensão de concordar com o que a pessoa está dizendo.
• A pessoa bem aquecida fica mais confortável e favorável a aceitar o que está propondo. (a temperatura ideal é de 20 gaus)
• A repetição ajuda no convencimento. Encontrar três modos de dizer a mesma coisa de forma diferente. Isso entrará no inconsciente da pessoa.
• Usar o medo de perder para ganhar. Mostre o que as pessoas podem perder se não fizer o que pretende. Cérebro tem aversão a perda.
• Se várias pessoas estão fazendo uma ação, as outras tendem a fazer o mesmo – validação social. 4 em cinco recomendam – declaração de clientes – loja cheia – agenda cheia.
• Fazer o cliente ou fornecedor se comprometer por escrito fica mais difícil voltar a trás.
• Tempo limitado vende mais rápido.
• Contato visual – olho no olho transmite confiança a outra pessoa presta mais atenção em você. Ao contrário demonstra fraqueza. Cuidado para não encarar, se fixar o contato por mais de 10 segundos pode intimidar e causar o efeito contrário. Tempo suficiente para identificar a cor dos olhos da pessoa.
• Dar pequenos presentes ou fazer pequenos favores, traz resultados impressionantes. Uma bebida, uma bala, caneta etc. (Cria a expectativa de que o favor seja retribuído – faz com que a pessoa sinta que está em dívida com você – uma pessoa que não retribui o favor é considerada ingrata, sangue suga etc). Deve ser sutil, caso contrário a ação será oposta e negativa.
• Limitar sua disponibilidade, da impressão que você é mais importante. Elas valorizarão mais o seu tempo.
• Faça os clientes pegarem e leiam o modelo de contrato – isso estimula a assina-lo.
• Faça os contratos em papel com gramatura mais grossa, dá a impressão de que o documento tem mais valor.
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